위대한 잠재력 -
저자 커트 W. 모텐슨 | 역자 안진환 | 출판사 더난출판사

■ 책 소개

당신 안에 있는 설득의 힘을 깨워라!

세계적인 컨설턴트이자 설득연구소 설립자인 커튼 W.모텐슨은 지난 17년 동안 부와 성공을 이룩한 사람들을 연구한 결과, 공통된 성공 요인을 발견하였다. 상대적으로 더 많은 행복과 부를 향유한 사람일수록 설득력이 뛰어났다는 것. 이 책은 단순한 이론이나 풍문이 아닌 다양한 연구조사와 현장경험을 토대로 실생활에서 효과를 볼 수 있는 설득의 기법들을 소개하고 있다.

본문은 총 12장으로 되어 있다. 1장에서는 성공의 비결을 설득력에서 찾게 된 연구과정과 설득의 비밀, 설득 달인들의 특징 등에 대해 이야기하고 있다. 2장에서는 과도한 친근감, 거절에 대한 두려움, 지레짐작 등 설득을 방해하는 10가지 함정을 소개하고, 이에 대한 강한 주의를 주고 있다.

3장부터 12장까지는 본격적으로 설득력을 키우는 10가지 방법을 소개하고 있다. 상대의 심리를 파악하기 위해 많이 질문하되 적게 말하는 방법, 경험과 개인적인 배경, 외모, 관심사 등에서 상대와의 유사성을 발견하고 긴밀한 관계를 유지하는 방법 등 구체적이고 실용적인 설득의 방법을 제시하고 있다.

■ 본문 중에서

“성공하지 못하는 이유를 10가지 적어보라고 하면 성공하지 못한 이유에 대해 수십 가지의 다양한 이유를 댔지만, 불행히도 (대부분) 자기 자신의 능력이 부족하다는 이유는 찾지 못하는 것 같았다.”
- p.41

“대부분의 관리자들의 경우 90%가 자신이 평범한 관리자들보다 낫다고 평가하며, 대부분의 사람들은 시험 점수에서부터 외모, 심지어 이혼 가능성에 이르기까지 모든 점에서 스스로를 과대평가하는 버릇이 있다.”
- p.42

“대부분의 사람들은 이미 자신이 원하는 바를 정확히 알고 있다는 사실이다. 사실 고객은 무언가 사지 말아야 할 이유를 찾고 있다. 그들은 이렇게 생각한다. ‘후회하지 않으려면 어떻게 해야 할까?’
- p.50

“모든 인간은 오직 2가지 두려움, 즉 추락에 대한 공포와 큰소리에 대한 공포를 안고 태어난다. 신생아는 그 외에는 아무것도 두려워하지 않는다. 다른 모든 두려움은 학습된 것이다. 즉 우리가 두려움을 배울 수 있다면, 그것을 무효화하고 그 이전의 상태로 돌아가는 방법도 배울 수 있다.”
- p.77

“자부심이 높아 보이는 이기주의와 자존심은 오히려 자부심 수준이 낮음을 의미한다. 이러한 행동은 자신을 포함해 모든 사람들에게 자신이 강하고 중요한 인물임을 확인시키려는 거짓된 위장에 불과하다.”
- p.82

“어째서 사람들이 그토록 많은 시간을 들여 자신의 약점을 숨기고 알리바이를 만들어 의도적으로 자기 자신을 속이려고 하는지 도무지 모르겠다. 그 시간을 다른 데 쓴다면 그 약점을 고칠 수 있을 테고, 그러면 알리바이든 변명이든 필요치 않을 텐데 말이다.”
- p.88~89

“실패는 하룻밤 사이에 일어나는 일이 아니다. 실패는 한 번에 일어나지 않는다. 매일매일 일어나는 몇 가지의 다른 일들이 당신을 실패하게 만든다.”
- p.90

“행복은 목적이 아니라 상태이다. 행복은 추구할 수 없다. 행복을 목적으로 삼을수록 우리는 그 목적에서 점점 더 멀어진다. 행복할 이유가 있다면 행복은 따라온다. 행복은 삶의 목적과 의미를 지니고 있을 때 따라오는 부산물이다.”
- p.93

“설득 과정에서 반대 의견이 제시되지 않는다면 설득의 성공률은 오히려 크게 떨어진다.”
- p.108 

“날씨 이야기가 서비스하는 사람의 팁에 어떤 영향을 미쳤을까? 흥미롭게도 날이 덥고 추운 내용은 그리 큰 차이를 보이지 않았지만, 날씨가 화창하다고 보고했을 때의 팁은 26.56%가 많았다.”
- p.119

“경찰이 평상복을 입고 폭동을 진압하려 한다고 상상해보라. 과연 신뢰할 수 있을까?”
- p.198

“비즈니스의 비결은 아무도 모르는 것을 아는 것이다.”
- p.205

“뜨거운 난로에 발을 덴 고양이는 두 번 다시 뜨거운 난로에 올라가지 않을 것이다. 그리고 찬 난로에도 올라가지 않을 것이다.”
- p.250

“미국 성인의 58%가 고등학교 이후 한 권의 책도 읽지 않았다. 미국 대학 졸업자의 42%가 졸업 이후 한 권의 책도 읽지 않았다. 미국 가정의 80%가 지난 한 해 동안 한 권의 책도 사지 않았다. 미국 성인의 70%가 지난 5년 동안 한 번도 서점에 간 일이 없다.”
- p.336

■ 저자 소개

커트 W. 모텐슨(Kurt W. Mortensen)

세계적인 컨설턴트이자 설득연구소(The Persuasion Institute)의 설립자인 그는 스티븐 코비, 브라이언 트레이시, 마크 한센이 인정한 동기부여와 비즈니스 코칭 분야 최고의 권위자이다. 지난 20년 동안 그가 연구한 개인 발달과 동기부여 심리학, 설득 컨설팅 프로그램은 세계적으로 유례가 없는 큰 성공을 거두었다.


JTN 권선혜 기자
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[자료제공=더난출판사]